一、当红明星SD-WAN

近年来，SD-WAN在行业内几乎成了“家喻户晓的明星产品”，一时间内，众多服务商诸如 运营商、公有云、IDC、CDN、VPN商、软件商、硬件/芯片商、安全商……等N个阵营纷纷推出了自家的“SD-WAN产品”，这其中既有老牌厂商也有商业新贵。俨然SD-WAN就是一个超级蛋糕，大家不惜重金投入进来也要分一杯羹。诚然，SD-WAN在继SDN的热潮之后，从2015年起至今整个行业可谓一路高歌，突飞猛进。根据Gartner调查数据显示，SD-WAN在未来几年将对传统接入方式带来强烈的冲击，预计在2022年，SD-WAN规模将与传统接入比例持平，并全面兼容传统网络。

二、百花齐放的SD-WAN企业

我们看到在这个大环境趋势下，各路厂商纷纷投入其中，而就在众多商家在“扎堆”涌入的同时，SD-WAN似乎也变成了一个“红海市场”。这背后表现出的是SD-WAN服务企业太多，包括一些SD-WAN代理商和运营公司也都层出不穷，截至2019年Q3行业综合媒体数据显示，国内外所有大小SD-WAN提供商已接60多家，整个市场呈现出了一种“商多客少”的局面。关于“红海市场”相关的文章此前也有不少行业人士发表分析过，这里主要聊聊他们的类型。

当前企业已进入了数据时代，面对众多SD-WAN服务商，客户在决定方案或是选择服务时往往都会货比三家！选择时也往往会有这样的想法：是考虑大牌厂商？还是垂直服务型？是选择贵的？还是性价比的？是希望一次性购买产品，还是按月购买服务； 在安全、可靠性、加速效果、整体服务方面如何选择？面临改网时是希望一次性改完，还是新旧网络并存，如何顺利过渡匹配所需服务，以及保护原有资产，我想这些都是值得思考的问题。要弄清楚这些，我们不妨先将市面上近百家SD-WAN服务商大致分类了解一下。

（1）WAN链路优化型：主要提供广域网线路优化服务（第L2-L4），该类服务商一般拥有独立虚拟广域网和加速站点，根据使用规格按月收取服务费居多，也被称为线路服务商。以就近接入客户侧加速网络，路径优化，配合主控端及部署在客户侧的CPE/vCPE，为客户提供端到端或多地组网加速的方案。由于具备比较可控的网络资源和QOS能力，很多时候在网络层就能解决较多问题，例如通过自有加速站点直接降低网络时延和丢包率。

（2）公有云生态型：主要为云服务商，属于近年新秀，一般拥有大量云上企业用户，通过SD-WAN帮助企业连接云上和线下环境（能够实现快速上云），能兼容自有生态资源的连接（例如企业应用服务或是大量的源站内容），也有提供企业网互联互通的场景。他们的产品一般为自研，通过分布的Region构建接入站点，为SD-WAN提供网络层及以上优化能力；

（3）SaaS应用加速型：主要提供企业应用的定向加速服务优化，他们中既有云商也有以前的CDN服务商，例如部署在云或数据中心的ERP、MES、SCM、PLM等企业应用（也有部署在企业内部的）。类似于CDN原理，但这类场景中Client与Service之间的数据是进行实时交互的，非Cache模式能解决。服务商通过与云和SaaS提供者建立生态合作关系，优化对应的网络、DNS、应用程序，让客户在访问特定应用时能有效识别并启用优化服务，使其达到最佳效果。

（4）软硬件/芯片型：以提供软/硬件产品为主，他们中既有传统硬件和芯片大厂，也有软件类服务商，其背后多半都有很强的研发能力。他们既是SD-WAN的技术服务商，同时也可能是其它SD-WAN商的硬件提供者。产品上一般有较全的“标准”功能，技术特征一般都有针对网络协议优化来改善广域网中的使用体验（例如 丢包补偿、数据压缩、去重复、智能选路）。此类服务商多数只提供软/硬件产品本身的服务，例如客户一次性购买硬件和license、增值服务等，但不提供运营和线路网络服务，他们一般具备较深的技术壁垒。

（5）网络安全型：顾名思义提供网络安全为主的服务商，他们将传统网络防火墙能力与WAN优化能力汇聚在一起，作为WAN的安全服务进行部署。产品既可独立部署，也可以被集成到企业网的安全模块中，或是在数据中心和云上提供WAN安全服务。他们既有传统安全商转型，也有安全领域的新秀，特点是在安全领域中相比其它SD-WAN服务商能提供更全的安全功能和特有优势。

（6）运营服务型：主要是销售和运营SD-WAN产品，他们的特征是有拥有较多的客户资源和大量的SD-WAN潜在客户，并且他们对领域内的客户情况有较深的理解，非常清楚用户需要什么。但这类服务商一般情况不自己研发产品（极少数除外），而是通过与SD-WAN技术公司合作，代理包装好产品再卖给客户，技术和支撑性工作全由SD-WAN生产公司来提供。

如果按以上分类来看，相信大家看过之后会觉得清晰许多，对服务商类型会有一个大致了解。但也希望不要过于较真，因为这里面也有很多复合型的服务商，即具备了多个类型属性，例如某服务商可能既是运营服务型同时也是WAN链路优化型，有的既是网络安全型也是软件服务型等等，而每类标签只是他们当前的核心能力之一，更多分类就暂不列出了。当然，SD-WAN行业发展如此之快，今天我们看到的是这样，明天也许就是另一种形态了，如巨头的跨界打劫现象已屡见不鲜。

三、企业与服务商面临的窘境

（1）多元化场景特征与服务现状

以传统行业为代表的零售、酒店、医疗、餐饮类行业算得上“SD-WAN首批客户”，这类客户的前身主要是MPLS客户，场景多半是总部与分支机构，或是连锁门店之类的星形网络。当他们发现SD-WAN这个新物种既能满足原有需求又能降低成本时，自然就成为了首选（少数例外）。 第二类是以互联网行业为代表的电商、社交、游戏、直播等客户，他们的主场多半都在公有云，包括多云+数据中心的混合场景，也有办公室和分支机构等全连接场景。由于他们的生产系统主要运行在网络上，因此对网络条件自然也要求极高，通常的标准是 高可靠、高安全、高SLA、7*24*365随时待命。再就是一些大型集团和出海/跨国企业，业务场景类似于前两类的结合，但多半是企业应用加速，注重应用层的使用效果和体验，不太关注网络连接，这叫企业应用数字化转型。

除了行业外，如前面讲过的客户付费模式也大有不同，他们中既有按月订阅产品和服务的，也有只购买产品硬件和license的，在选择改网时会要求不同的方案和服务要求等等。说到这里也许有人会觉得客户场景好多，但我要说这只是SD-WAN市场的冰山一角，更大的市场空间还远未被开发。所以好消息是这个市场空间比我们看到的要大很多，只要能为客户创造价值总会有自己的空间。而坏消息是在同一维度扎堆的服务商也非常多，并且有不少试图以一种产品方案解决所有类型客户问题的服务商，即希望一招鲜吃遍天。能不能吃遍天这里不下定论，但可以确定的是这阶段如果做不到深入B型企业的真实需求中，匹配对应产品方案和技术服务（尤其是服务），那只能说明离客户还有很远。所以”百花齐放“仍会持续很长一段时间。

（2）传统企业网的转型之痛

如果说SD-WAN服务商是“百花齐放”，那么客户的网络架构则是千差万别。这主要体现在不同行业对于Wan使用上的理解不一样，不同企业的网络用途差别决定了他们对预算的投入（包括人力投入）。

传统企业网的架构属性主要分为两类，第一类网络当属零售业的生产系统，例如连锁门店与总店之间的交易数据同步，这种场景基本上只要有Internet + POS机就可以投入运营。但也因为门店存在自营和加盟的关系，以及网络结构相对简单，可能存在没有网管人员的情况，而连锁店一旦要升级改网，则面临N个门店的信息采集，包括原有终端网络适配，这考验的是服务商的综合交付能力。加上零售业的成本意识强，对于大规模的门店改网一般都有严格内部预算，这也可能会存在客户与服务商的合作不平衡，容易出现交付质量不高的情况。

第二类网络叫做企业办公系统，他们中多数是原MPLS-VPN用户，网络规模各异，企业网包括：视频会议、ERP、Eamil、OA… 等高频访问类应用。通常情况下，企业应用会根据不同角色设立不同的策略与规则，这些策略如QOS、故障收敛、负载分担/均衡、安全、监控管理都是依附在MPLS网络之上的。假如某天企业面临改网减预算，项目负责人至少需要考虑两个问题，一个是改后不影响原有网络使用，二是如何达到节省预算目的。而不同的企业对此也会有不同的理解和决策，例如有些企业技术运维能力强，传统网络在他们手上非常稳固，他们对于SD-WAN的态度首先是考虑能否完美匹配原有环境或与之共存，新产品对他们而言可能会产生哪些新问题（例如可控性、可靠性、原资产利用、使用习惯、学习成本等），而不是看你的产品有多少功能，能节省多少成本，或是否高大上，但凡有一样与他们的预期有差异则很难轻易接受。另外也有一些不太重视运维的企业，网络架构可能会缺少规划，如果遇到规模大的，那就更考验服务商的综合技术服务能力，很可能改网的难度会超过重建一张网络。

因此对于服务商来说，不要期望做两次PPT交流就能获得客户认可；而对于客户来说，也不要过于依赖服务商能解决企业网的所有问题。改网需要双方之间的深入沟通交流，明确边界（关键是客户），服务商更需围绕企业网现状规划匹配的技术方案，技术过硬是基础，包括实施计划和服务的整体配套。

说到这里有些朋友可能会不屑一笑，这不就是典型的IT外包思维和做法吗？说好的软件定义广域网体现在哪里了？上面那些问题用我们的产品完全可以搞定，根本不需要那么费劲。其实我想说一点也没错，因为SDN当年也是这么想的，其中不乏有好多被看作是未来爆品的SDN企业，结果那些企业到后来不是转型就是消失了。可见，如果站在线路思维的角度来看，SD-WAN在传统网络下的转型之痛并不在完全在于技术，而是传统网络几十年所形成的概念认知、技术方案、思维方式、服务模式、乙方产品粘性等系列因素和用户已深深绑定，他们接受新技术产品需要一个过程。对比下当年IDC客户迁移至公有云是一个道理，即便到了今天，云上与云下应用环境仍在共存，这就使混合云成为了主流场景。因此，SD-WAN当前的使命不是要完全替代传统网络（MPLS），而是要与之共存、兼容、智能融合，输出各项更具优势的产品方案和增值服务能力。

（3）“红海市场”下的产品方向定位

相信众多服务商加入SD-WAN阵营是看好SD-WAN的未来市场，他们中既有传统服务商的转型也有新创企业，不少服务商凭借自身优势在行业内占据了一席之地，且每服务商至少有一项核心能力，可能是专注技术/软件、专注硬件/芯片、专注网络连接、专注安全、专注运营等等，这也使他们在各自的领域里创造着不同价值，从而在行业中构建了独立的生态位。并且有不少企业将SD-WAN视为主要营利产品，无论是产品研发、市场开拓、客户挖掘等方面都投入了巨大成本。

然而，也有一些服务商并不以SD-WAN作为直接营利产品，而是拿它来靠近用户或占据市场，为后续营利模式打基础；另外还有通过低价获取客户市场，以及在同质化阵营里PK等服务商层出不穷。那么问题也来了，能直接营利的产品必然有它的优势和壁垒，能被客户接受和创造价值，否则被替代是分分钟；不直接营利的产品背后必然需要资金或营利产品为其兜底，包括日后营利的战略计划，如果长时间不营利那就是玩火。而那些在高度同质化阵营里扎堆的服务商，有一些既没有可PK的优势和壁垒，也不具备技术服务能力，同时还拿它当主要营利产品，这就需要考虑一下细分市场了。因为SD-WAN绝不是单纯的卖线路、卖盒子、或是卖软件/控制器，如果是这样的话，相信市场早就被几个巨头垄断了。所以”红海市场“真正考验的是那些定位模糊的服务商，一没有优势和壁垒，二不愿过多投入和试错，三无法输出客户价值，仅只是想尝试一下，这就真的需要重新思考定位问题了。

（4）SD-WAN的终极之战，“标准之争” ！

SDN时代在局域网中没有得到应有的用武之地，但它强大的思想在广域网中却得到迅速展开和技术落地。众多服务商将SD-WAN技术维度提升到了一个新高，我们已经很难用上帝视角直接看清它们。像MEF这类三方组织，曾联合Cisco、Colt、Verizon、Huawei等巨头制定了SD-WAN各项定义和标准，就像ISO国际标准协会定义了伟大的OSI模型一样，似乎要引领新一代网络思想标准，思科甚至在新版CCIE课程中加入了SD-WAN的考试内容，其它类似厂商也正在尝试中。而现实情况是SD-WAN的形态正以空前的速度迭代和分裂中，各阵营都带着不同的视角在理解，例如开放的白牌、开源社区、各生态位服务商、市场多元需求……很难脑洞SD-WAN未来的标准。

或许日后它会因为概念与技术之间的平衡、成本与品质的PK、企业多元应用场景等一系列的碰撞之后，演化出某种“主流标准形态“，但这需要众多厂商能共识，无论是软件、硬件、芯片、协议标准等适配都能围绕这个标准思想来发展。与其说服务商在争SD-WAN标准，不如说是在争夺未来的领地和生态，也许当真正的市场标准形成之后，便是巨头瓜分天下之时，只是它的细分市场如此之大，我们只能拭目以待了。

四、SD-WAN的进化之路

SD-WAN目前正处在一个高速创新和迭代的过程中，指不定下一刻会发展成什么样，日后会以什么标准形态存在也许没人知道，如果谁家要说自己有经验，那就好比09年以前好多企业谈云计算一样。所以说SD-WAN目前并没有真正意义上的经验可言，有的只是对于当下的认知和技术积累，因为SD-WAN提出的思想概念和想象空间实在太大，而当前技术所实现的离这些思想还有很远。对于笔者所在的公司（犀思云）而言，我们对SD-WAN时刻都保持着一颗敬畏之心，在可预见的趋势里围绕着市场及客户“持续进化”，一步一印深耕技术与服务，为客户及行业持续创造价值。

DT数据时代，企业需要什么样的SD-WAN？ 我相信很多看到这里的朋友其实心里已经有答案了。如果您是服务商，希望以上的分享能对您有所帮助。如果您是企业客户，那就根据公司实际需求匹配一下各服务商能力，SD-WAN产品没有最好，只有最适合，如何找到适合自己产品和方案？这个问题欢迎来聊和验证！

感谢看完，期待下次见面！

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